Karena ingin pisang goreng buatannya go international seperti rendang dan sate ayam, seorang pengusaha pisang goreng hipotetis menyiapkan kudapan jagoannya itu untuk disajikan saat makan malam G20.

Si pengusaha pisang tentu akan mencari banyak informasi tentang calon-calon kliennya, agar ia bisa membuat produk yang sempurna. Selain demi membuat produk yang baik, informasi tentang apa yang klien butuhkan akan membantunya memberi pelayanan yang terbaik.

Pengusaha itu juga memperhatikan bahwa faktor-faktor yang membuat suatu produk bisa terpilih bukan hanya yang konkret seperti manfaat produk dan harga yang pantas, namun juga faktor abstrak seperti profesionalitasnya. Maka, ia mempresentasikan pisang goreng buatannya dengan jelas, jujur, dan profesional.

Setelah mengetahui apa yang diperlukan oleh calon klien, ia akan mencari tahu prioritas kebutuhannya –karena terkadang tidak semua bisa dipenuhi bersamaan. Contohnya adalah jika pelanggan ingin pisang goreng renyah yang diimpor dari negara tetangga. Ketika pisang goreng itu sampai, mungkin kerenyahannya sudah hilang. Maka, si pengusaha perlu mencari tahu apa yang lebih diinginkan oleh pelanggan.

Cara bertanya pun tak bisa sembarangan. Ia perlu menggunakan pertanyaan yang terbuka, bukan pertanyaan yang jawabannya hanya ya atau tidak! Hal ini sangat berguna untuk mencari tahu tentang klien dan keinginannya dengan lebih dalam.

Kemudian, ia sampai pada tahap pembuatan proposal. Proposal yang dibuatnya adalah proposal yang formal, karena memang itulah yang dituntut dari calon penyedia makanan di Konferensi G20. Selain itu, banyaknya detail yang perlu dijelaskan, adanya pesaing, dan pengambil keputusan yang beragam menambah perlunya penggunaan proposal yang formal.

Seperti pengusaha itu sendiri, proposal harus jelas, kredibel, persuasif, dan efisien dari awal hingga akhir. Pembuka harus memancing pembaca, dan karena sebagian dari klienmu mungkin hanya membaca kesimpulan atau rangkuman di belakang, bagian tersebut juga harus memberi penjelasan yang baik. Selain itu, bagian penjelasan biaya harus diberi keterangan manfaatnya, karena hanya melihat harga barang tanpa tahu apa manfaatnya sangat tidak menarik, bukan?

Semua detail harus dijelaskan dengan jujur: ia tahu proposal yang persuasif tak berarti bila tak jujur. Memang, ada trik yang bisa digunakan untuk mempresentasikan harga dengan lebih menarik, seperti menyatakan harga paket pisang seribu Euro untuk satu kali makan malam –yang terdengar lebih terjangkau daripada menyebut harga 5000 Euro untuk lima kali makan malam –namun, pada dasarnya, tidak ada pernyataan di proposal yang boleh “dipelintir” demi mendapat keuntungan; hal ini malah bisa jadi bunuh diri buat kredibilitas dan profesionalitas si pengusaha.

Selain itu, karena ia menawarkan produk kepada klien yang internasional, ia mempersiapkan penyesuaian harga terhadap mata uang kliennya. Ia juga memperhatikan bea pajak.

Dalam pembuatan proposal, ia juga harus memakai waktu yang sesuai. Ia tahu, bahwa menjanjikan proposal yang rumit dalam waktu yang pendek malah bisa menghasilkan proposal yang meragukan, bahkan tidak berkualitas. Untuk mengatasi hal ini, ia merundingkan waktu pembuatan proposal yang tepat dengan kliennya.

Tampilan proposal juga perlu diperhatikan. Ia memastikan proposal mudah dibaca dan ada ruang kosong bagi klien untuk menuliskan catatan. Demi kenyamanan pembaca, ia membuat proposal yang mengalir –jika data pendukung yang digunakannya terlalu banyak, ia meletakkan datanya di lampiran– hal ini penting agar pembaca bisa memahami data dengan nyaman.

Ia mempersiapkan presentasi dengan teliti: ia mendaftar apa saja yang mau ia jelaskan, kemudian penjelasannya disortir dan disusun untuk membuat presentasi yang jelas, ringkas, dan mengalir dengan baik. Setelah istirahat, ia memeriksa kembali susunan presentasinya. Istirahat sebelum pemeriksaan ini diperlukan agar pikirannya lebih segar. Dalam persiapannya, ia juga mempertimbangkan adanya kemungkinan pertanyaan dan keberatan dari klien– dan ia mempersiapkan diri untuk menanggapi hal-hal tersebut.

Seperti proposalnya, presentasinya juga ringkas, jelas, dan menarik klien dari awal hingga akhir. Untuk memenuhi syarat ini, ia mempertimbangkan presentasi apa yang cocok bagi kliennya. Bantuan visual yang ia gunakan juga harus jelas –hal ini makin penting saat ia perlu membahas statistik harga pisang goreng yang agak rumit.

Setelah proses ini, ada tiga kemungkinan yang bisa terjadi:

  • Klien menerima. Hal ini tentu sangat baik bagi sang pengusaha pisang goreng! Namun, ia tak terbawa suasana. Ia memeriksa apakah ada hal lain yang perlu dirundingkan dan/atau dilengkapi. Ia tetap bersikap profesional, karena pertunjukan masih berjalan.
  • Klien menolak. Meskipun hal ini membuat sang pengusaha kecewa, ia langsung menganalisis kesalahannya, agar di masa depan ia bisa berusaha lebih baik.
  • Klien meminta waktu berpikir sebelum mengambil keputusan. Respon ini seringkali berarti klien menolak, namun sang pengusaha yang gigih ini tidak merasa perlu berpikir demikian. Ia akan mendukung keputusan kliennya untuk berpikir kembali, dan menawarkan penjelasan lebih lanjut untuk membantu kliennya memikirkan keputusannya.

Pada intinya, demi memasarkan pisang gorengnya di G20, ia terus bersikap profesional, kredibel, dan persuasif. Ia menunjukkan dirinya sebagai figur yang bisa dipercaya dan bersedia melayani kliennya.

Sumber: Successful Pitching for Business in A Week oleh Patrick Forsyth.